Banco de dados EFICIENTE? utilize a metodologia de PERFIL e SEGMENTOS

Uma da melhores maneiras de trabalhar o marketing da sua empresa é através da metodologia de PERFIS e SEGMENTOS no seu Banco de Dados. Na Fullmarketing utilizamos e sugerimos esse método para nossos clientes com grande sucesso. Ele vai levar você ao propósito de isolar clientes e compradores como indivíduos e construir um relacionamento prolongado com eles para benefícios deles e melhores lucros seus.

Para começar a entender essa metodologia, precisamos entender os 3 principais mandamentos do marketing direto:

1º Mandamento
Quando você isola alguém como indivíduo, isto automaticamente implica descobrir o que o diferencia dos outros indivíduos, inclusive chegando até a identificar quais são suas características peculiares. Ao falar com ele como indivíduo, utilizando o conhecimento que adquire sobre eles, e baseado no seu relacionamento, você será capaz de fazer apelos mais convincentes. Todo conhecimento sobre os clientes devem ser armazenados em um banco de Dados.

2º Mandamento
Você pode construir um relacionamento duradouro oferecendo-lhe serviços e produtos que o agradem, baseando-se no conhecimento sobre eles. Isso iria ligá-los a você por um período mais longo e com a maior parte das atividades comerciais o que sai mais caro é a captação ou recrutamento do cliente, quanto mais tempo você puder mantê-lo, MELHOR.

3º Mandamento
É a habilidade de testar para medir a resposta de determinados indivíduos a determinadas mensagens em determinadas épocas. Você pode descobrir o que interessa e o que não interessa, o que funciona e o que não funciona. Além disso, ao proceder assim, você pode realizar novos testes e melhorar constantemente a eficiência de suas atividades. Poderá fazer investimentos aonde lhe der maior retorno.

Explicando ainda mais:
Quando você isola alguém como indivíduo, isto automaticamente implica saber o que o diferencia dos outros indivíduos, inclusive descobrir até quais são suas características peculiares, ou seja, O PERFIL delas, isto vai fazer com que você possa agrupar indivíduos com mesmas características, formando assim grupos de pessoas com semelhantes propósitos, gostos e preferências, OS SEGMENTOS.

• Você será capaz de fazer apelos de vendas mais convincentes
• Você poderá construir um relacionamento duradouro
• Você poderá oferecer produtos e serviços que os agradem, isso vai ligá-los por mais tempo, sendo capaz de produzir maior estabilidade e fidelidade.
• Você poderá desenvolver a habilidade de “testar” para medir a resposta de determinados indivíduos a determinadas campanhas ou mensagens. Você vai descobrir o que funciona e o que não funciona.
• No relacionamento comercial, o que sai mais caro é a “captação” ou “recrutamento” do cliente, quanto mais você puder mantê-lo, melhor.
• Poderá investir o seu dinheiro onde lhe der maior retorno.

Ah! só para lembrar: O seu Banco de Dados é seu maior tesouro, o futuro de sua empresa está no que você vai fazer com ele.

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Case: PALESTRA MOTIVACIONAL ou REENGENHARIA NA EMPRESA

Cliente: Indústria cosmética (mais de 150 funcionários)

Situação:
Para motivar os funcionários, o presidente da empresa resolveu fazer a semana de apresentações de otimismo ou motivacional como queriam. Cada um dos cinco dias da semana na hora do almoço, durante meia hora, haveria um palestrante.

Primeiro dia: A empresa responsável pela segurança, através de seu diretor, fez a palestra.
Material utilizado: um retro projetor e transparências.
Segundo dia: A empresa que fornece a alimentação mandou uma nutricionista para falar das refeições, dos alimentos saudáveis e de algumas receitas. Material utilizado: retro projetor e transparências.
Terceiro dia: A empresa que presta consultoria contábil falou de como é organizada uma empresa do ponto de vista fiscal. Material utilizado: retroprojetor e transparências.
Quarto dia: As pessoas do laboratório falaram sobre como se produz perfumes e cosméticos. Material utilizado: retro projetor e transparências.
Quinto dia: Palestra Motivacional com o Presidente da indústria cosmética. Quando cheguei, na sexta feira, vi uma quantidade enorme de equipamentos, telão, home theater, luzes especiais, data show, vídeos, etc.

A apresentação foi realmente muito bem feita, tudo correu certinho como o previsto.

O presidente da empresa dominava como ninguém a técnica de apresentações motivacionais.
Após a apresentação fomos caminhando em direção a sala da diretoria, durante o trajeto, o presidente me perguntou mais de três vezes se eu havia gostado, respondi que sim que a apresentação havia sido muito boa. Questionei-o porque me havia me feito 3 vezes a mesma pergunta, ele acabou fazendo o seguinte comentário: “Estou perguntando por que achei que o pessoal não parecia muito satisfeito... não ficou motivado...”
Bem aí, comecei a falar então como Consultor de marketing recém contratado. Comecei a numerar alguns pontos que considerava fundamentais, mas que ele não conseguia enxergar mesmo que a empresa já tivesse mais de 18 anos de vida.

- Para as apresentações, a empresa havia retirado 30min do tempo de almoço dos funcionários

- Não houve nenhuma pesquisa para saber se eles permitiam ou não ter seu espaço invadido, mesmo com a melhor das intenções.

- Todos os apresentadores contaram apenas com um retroprojetor para suas apresentações
já o presidente com equipamentos de ultima geração

- A empresa não possuía plano de carreira definida (cargos e funções).
- A empresa não possuía plano de salários, metas e participações.
- A empresa não possuía plano de férias.
- A empresa não investia em treinamentos.
- A empresa não investia em conhecimento e atualizações internas.

“A industria precisava de cuidados especiais, era preciso mudar tudo... "

A estratégia:
Aplicamos uma pesquisa interna para ouvir os funcionários e posicionar a diretoria e presidência dentro de uma realidade absoluta. Para a pesquisa demos o nome de “O que a EMPRESA pensa da EMPRESA”. Todas as situações levantadas foram confirmadas, a princípio a presidência ficou arrasada, polis tinha uma visão apenas superficial.
Sugeri então uma REENGENHARIA na empresa, uma grande mudança com quebra de paradigmas e um amplo Plano de Negócios.

Resultado:
A "nova" empresa saiu da estagnação, e cresceu 6 vezes em menos de cinco anos.

Ah! só para lembrar: Não podemos motivar os colaboradores de nossa empresa apenas com uma peça de teatro bem feita, é preciso muito mais, é preciso Planejamento e Estratégias bem adequadas. Estas ações vão valorizar fundamentalmente as pessoas do quadro funcional.

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Definir bem seus Produtos e Clientes é questão de SOBREVIVÊNCIA DE SUA EMPRESA

Definir ou redefinir Produtos e Serviços é uma análise que deve ser feita periodicamente, é uma questão de sobrevivência da sua empresa. O mercado está sempre em movimento, em constante transformação. Produtos que ontem eram sucesso, hoje podem não ser mais. Novas necessidades sugerem novos produtos, ou evolução de seu mix para atender as solicitações mais atuais. É muito comum vários produtos ou até mesmo serviços se tornarem obsoletos em função de novidades de um mundo globalizado.

A VISÃO DO MERCADO, nos fornece constantes subsídios para esta análise. É preciso estar atento ao mercado e a sua evolução.
Muitas vezes um simples produto pode ser considerado inexpressivo, porém o mercado pode se mostrar altamente consumidor a ele e por estarmos alheios, perde-se uma grande oportunidade. Da mesma forma precisamos estar atentos ao que chamamos de mídia de oportunidades, para citar apenas um exemplo, novelas, que sempre acabam colocando muitos produtos "na onda do dia", fique sempre atento. (Cortes de cabelo, roupas, maquiagem, bebidas, locais turísticos, tendência de comportamentos, literatura, etc.

Esteja sempre atento analisando o seu mix, e o de seus concorrentes e algum sinal do mercado, algum novo produto ou serviço pode se tornar necessário e você poderá agir com mais rapidez e na frente de seus concorrentes.

Vale observar também, que muitas vezes um produto não vende e não pela razão do preço, mas sim por uma série de outros fatores. Preço não é determinante única, por tanto não caia na armadilha de que quando as vendas não estão bem a única alternativa são as promoções, existem estratégias que são muitas vezes mais eficientes e eficazes.

A visão de mercado que você tiver, é responsável pelas escolhas que terá que fazer em relação a seus produtos e serviços. A seguir algumas dicas:

Defina quais são eles, como são e como você os oferece.

Muitas vezes oferecemos produtos que nem sabemos como foram parar em nosso mix. É muito comum darmos ouvidos a opinião de pessoas, amigos ou não, e por acharmos que eles possuem um pouco de razão, acabamos colocando produtos sem nenhuma análise mais profunda, se deve ou não estar em nossa prateleira.

Para que isso não ocorra, tenha sempre bem definido quais produtos tem a ver com o SEU NEGÓCIO, não fuja de sua missão e nem de sua visão, pois é muito fácil perder o foco agindo assim. Defina ou redefina constantemente o seu Mix de produtos.
Tenha sempre de forma clara e bem definida quais são os produtos que sua empresa deve trabalhar e colocar a disposição do mercado.

Importante também é que os seus colaboradores (funcionários) tenham bem definidos todos os produtos/serviços que a empresa oferece, e qualifique-os para que possuam total domínio sobre o elenco de produtos/serviços oferecidos.

Também é fundamental saber como são e de que forma oferecer, isto deve ser exaustivamente treinado internamente na empresa. Às vezes uma simples falta de informação sobre determinado produto/serviço pode criar situações irreversíveis e muito sérias nos resultados da empresa.

Seus PRODUTOS/SERVIÇOS são úteis para você ou para seus clientes?

Esta é uma das situações que mais tornam vulneráveis as empresas, os olhares estão na maioria das vezes colocados nos produtos/serviços e o que eles podem trazer de benefícios para o dono e a empresa.

Não esqueça que, você não vende produtos, você vende benefícios, resultados, e é aí que está o segredo do negócio, a satisfação do cliente, pois tendo isso consequentemente ele será fiel a você por muito mais tempo.

Um negócio somente é bom, é bem feito, quando gera resultados para ambos os lados. Ações que beneficiem apenas um lado acabam levando a empresa ao fracasso. Portanto, esteja sempre atento, é uma questão de sobrevivência no mercado.

Ah! só para lembrar: Seu cliente, mais que produtos ou serviços, está interessado nos benefícios que irá receber

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PLANO DE NEGÓCIOS, sua receita de sucesso

Se sua empresa já possui um Plano de negócios, e se os resultados não estão como gostaria que fosse, é necessário então rever o Plano, pois ele pode realmente estar defasado.

A sugestão é que revise seu Plano de negócios duas vezes por ano pelo menos. Assim poderá corrigir rumos, implantar novas estratégias e se tornar sempre competitivo.

Se sua empresa não possui um Plano de negócios, pode ter a certeza que o principal você não fez. A sua chance de ter sucesso vai reduzir muito.
Para fazer um bolo é preciso de uma receita, que no caso é o plano de ações, para que então o bolo seja bem feito, assim como seu negócio também.

A sua receita de sucesso é um PLANO DE NEGÓCIOS bem feito.

Case: "Certa vez, fui chamado por uma pequena indústria. Em dois anos e meio os sócios lutavam com dificuldades não conseguindo fazer o negócio dar certo, já pensando inclusive em abandonar a indústria. Pedi apenas que me mostrassem o Plano de Negócio da empresa, não tinham, quer dizer, na verdade não haviam feito o principal, que era definir o negócio e que lhes daria a noção de que caminho seguir. Não era de se estranhar a frustração.
Solução: Implantamos Um Plano de Ação completo, e a empresa iniciou seu processo de recuperação, reabilitando ainda a auto-estima dos sócios. A empresa retomou suas atividades de forma correta e definiu as estratégias eficientes e eficazes, rapidamente colhendo resultados substanciais".

Reveja ou faça seu plano de negócios e leve em consideração os seguintes aspectos:

VISÃO DE MERCADO
É fundamental ter um amplo entendimento de qual é o mercado que vai atuar, como ele funciona, qual a sua abrangência, o que ele precisa ou exige que você e sua empresa façam.

DEFINA COM CLAREZA
Qual é o seu negócio, o que quer, como quer, para quando quer e que resultados pretende alcançar.

CAPACITE-SE
Também em Administração e Finanças, Marketing, Comunicação e Internet

APRENDER SEMPRE
Use todo o tempo que dispõe para aprender.

MARKETING, MARKETING E MARKETING
Aqui deixamos uma sugestão, use 30% do seu tempo para pensar em marketing, não deixe que o seu dia-a-dia lhe sufoque com coisas e problemas que podem ser resolvidos, às vezes com uma simples estratégia, mudança de rumo ou uma nova idéia.

Ah! só para lembrar: Um PLANO DE NEGÓCIOS é tão fundamental que deveria ser obrigatório e apresentado no momento da consituição da empresa.

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COMO MANTER-SE SEMPRE ATIVO NO MERCADO

Uma situação muito comum é de pessoas se acomodarem com os resultados obtidos. Às vezes é só melhorar um pouquinho e já se acomodam. O mercado é muito competitivo, basta um pequeno descuido e pronto, as dificuldades aparecem. Quando desenvolvemos um planejamento, enfatizamos muito a situação de estar sempre ativos, isto é, os resultados devem ser revistos constantemente e sempre devemos alcançar maiores patamares.
Este deve ser o espírito do vencedor, querer sempre mais. E para isso manter-se sempre ativo, é questão de sobrevivência também.
Para manter-se sempre ativo é importante algumas condições:

DISCIPLINA
Ter disciplina não é somente fundamental, é imprescindível.
Todas as pessoas de sucesso apresentam alto grau de disciplina, e aquelas que a utilizam com um bom planejamento tem muito mais chances.

METAS
Definir bem as metas de forma clara e objetiva, alcançando-as, fortalecerá sua empresa não somente financeiramente, mas acima de tudo na estrutura, como um organismo eficiente, é aqui que começa a diferença.

CONEXÃO ATIVA
Estar conectado é estar presente e vivo no mercado. Procure estar sempre “ligado” ao que está ocorrendo a sua volta. Associe-se a uma entidade representativa do seu segmento, participe da diretoria de outro setor, enfim, “apareça”, esteja no centro, mantenha-se ativo. Muitas vezes o simples fato de estar presente em uma associação voltada aos seus interesses profissionais, acaba abrindo muitas portas.

CUIDAR DE CLIENTES, PRODUTOS E SERVIÇOS
De maneira geral, as pessoas acham que cuidam de seus clientes, mas na verdade o que ocorre não é bem isso.
Atender bem, é saber ler o cliente, entender e oferecer soluções ou serviços que o agradem.
Para isso, é necessário mergulhar em seu perfil, onde preferências, gostos e demais informações sejam identificadas, então somente assim teremos condições de efetuar bons negócios.

"Quanto mais você souber do seu cliente ou da pessoa com a qual você quer se relacionar, mais eficiente e persuasivo será, e consequentemente mais sucesso terá em suas vendas".

Atenda sempre a necessidade do seu cliente e não somente a sua.

SEJA FONTE DE CONHECIMENTO
Você e sua empresa devem ser fonte de conhecimento, e as pessoas devem perceber isso.

Para ser fonte de conhecimento responda algumas questões a seguir:
- Você costuma participar de cursos, palestras, eventos, etc.?
- Você costuma após ir a lugares assim, comunicar ao mercado estas suas participações? Mesmo através de e-mail marketing? ou através de midias sociais?
- Você costuma ter uma agenda de compromissos e participações que são de seu interesse e de sua empresa, nos quais não pode faltar?
- Divulgue suas idéias e trabalhos, via e-mail marketing, envie matérias para portais na internet, participe de eventos, fotografe e depois mostre que esteve presente. IRRADIE CONHECIMENTO, mas conte e mostre isso as pessoas, principalmente para os clientes e as pessoas com as quais deseja fazer negócio. Visibilidade em alta é mais uma forma de atrair novos negócios.

Ah! só para lembrar: Pessoas sempre ativas têm maiores chances de sucesso, buscam oportunidades e as encontram, pois sabem onde elas estão. Manter-se sempre ativo no mercado se traduz com certeza em RESULTADOS POSITIVOS.

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VISÃO DE MERCADO, perguntas que definem se você tem ou não!

Reflita por alguns momentos em cada uma das perguntas a seguir, procure respondê-las, e saberá se tem ou não VISÃO DE MERCADO.

• O que você observa?
• O que você lê?
• O que você pensa?
• O que você quer?
• O que você fala?

Você deve ter percebido a dificuldade que teve para respondê-las e principalmente para entender o aspecto de cada pergunta. Isso é assim mesmo, mas vamos tentar explicar melhor cada uma delas.

O que você observa?
Normalmente as pessoas perguntam: “Como assim?” “Sob que aspecto?” etc. Ora, estamos falando de marketing, de negócios e de visão de mercado. Então a idéia é mostrar a você que normalmente, não possuímos um apelo imediato ao nosso lado profissional, ficando sempre mais focados em nosso lado pessoal. Sempre temos a tendência de observar mais as coisas de interesse em nossa vida pessoal do que na vida profissional, criando assim uma dificuldade. Não podemos tratar nosso lado profissional com pensamento voltado aos aspectos apenas pessoais. É uma das primeiras coisas que devemos mudar, ocupando mais a nossa mente com os aspectos profissionais, principalmente quando estamos em nosso horário de trabalho.

O que você lê?
Outra situação muito interessante e semelhante da pergunta anterior. Em uma oportunidade estava fazendo uma palestra para alguns empresários e fiz esta mesma pergunta, para minha surpresa, foi de que 80% deles não liam absolutamente quase nada, pelo menos do que realmente deveria interessar a seus negócios. Aí coube uma segunda pergunta: “Se vocês não lêem nada e não se mantém informados, como querem que suas empresas prosperem?” Informação é decisiva, é preciso que o empresário tenha sempre um tempo para ler, se informar, buscar novos aprendizados, assim terá possibilidades de encontrar novas soluções e novos caminhos.

O que você pensa?
Se observarmos bem, somos reféns do que pensamos e o que pensamos define nosso proceder. É muito comum as pessoas no meio do trabalho se verem, com o pensamento longe, por não conseguirem resolver uma situação, por relaxo ou até mesmo por indisciplina. A verdade é que normalmente isso acaba prejudicando e tirando o foco do nosso objetivo. Mas gostaria de focar apenas um aspecto que considero fundamental: Pensar Bem! Se nós somos reféns de nossos pensamentos, então se eles forem bons, seremos efetivamente bons tendo um dia de grandes possibilidades, caso contrário estaremos apenas perdendo nosso tempo e ajudando apenas a aumentar nossos problemas.

O que você quer?
Pode até parecer simples esta pergunta, mas não é. Se perguntarmos para alguém se ele quer um carro zero ele vai com certeza dizer que sim, mas observe, um utilitário comum pode ser um carro zero, assim como uma Mercedes também é; uma empresa de fundo de quintal é uma empresa, assim como uma organização de 5.000 funcionários também é, então é preciso definir com clareza o que quer exatamente, se for uma empresa, defina como você quer, como ela vai ser fisicamente, financeiramente, quantos funcionários deseja ter, etc. Defina passo a passo e vá trabalhando em direção ao que você definiu. Quando atingir, refaça seu plano de negócios aumentando seu querer, sempre dentro de um planejamento estratégico, mas sempre definindo com clareza o que quer, pois os passos que tiver que dar será sempre em cima de algo planejado, algo real.

O que você fala?
Estamos falando de marketing e negócios, então você deve estar sempre bem preparado, bem informado para os diversos momentos em que vai ter que falar. Lembre-se que, piadas, cumprimentos exagerados, ser muito simpático ou divertido, pode não ser a melhor forma de entrar numa conversa ou mesmo mostrar suas qualidades. O que você fala e a forma como fala serão decisivos.
Se for uma empresa com a qual deseja fazer negócios, informe-se bastante sobre ela, e na conversa deixe transparecer esse conhecimento. A pessoa ao perceber que você está mais do que envolvido com os assuntos dele, não terá muitas dificuldades em querer uma parceria. Assim cuidado, fale aquilo que é mais adequado, inteligente e decisivo. Não há nada melhor do que obter admiração de alguém, principalmente se tratando de negócios.

As respostas para estas questões definem como você age, como tem agido e acima de tudo como você deve agir.

Ah! só para lembrar: “Uma pessoa com visão de mercado, é aquela que enxerga tudo como todo mundo vê, e que também enxerga tudo como nem todo mundo vê”

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Metodologia própria, O SEGREDO DA FULLMARKETING

Em todos nossos anos de experiência, desenvolvendo projetos de marketing e plano de negócios, observando muito o comportamento dos empresários á frente de suas empresas, e principalmente diante dos problemas enfrentados, percebemos que a grande maioria perde completamente o foco de seus negócios, entre o segundo e o terceiro ano de vida da suas empresas.

Após muitos estudos, aprofundados com pesquisas de opinião e estratégias de marketing, aliados a experiência de inúmeros clientes atendidos, identificamos não somente a origem e as causas dessa situação, mas acima de tudo, quais os pontos responsáveis diretos pelo sucesso do marketing e consequentemente dos bons resultados de uma empresa.

Foi com esse conhecimento então, que desenvolvemos o manual “Os 7 Pontos Fundamentais do Marketing Empresarial”.

Este 7 Pontos, quando colocados em prática no dia-a-dia, produzem com certeza resultados mais do que satisfatórios, reorganizando o marketing da sua empresa.
Os 7 Pontos estão rigorosamente dentro de uma sequência lógica de compreensão e implantação.

O Primeiro é a VISÃO DO MERCADO, para conquistar e manter-se sempre ativo. Em Seguida vem O SEU NEGÓCIO, momento de montar ou reavaliar o seu plano de negócios, no terceiro ponto SEUS PRODUTOS/SEUS CLIENTES, formando um Banco de Dados eficiente, através da metodologia de Perfis e Segmentos estabelecendo a relação correta, em produtos/serviços e clientes. Com o entendimento destes três primeiros pontos já podemos definir e estabelecer competitividade para a SUA EMPRESA. No quinto ponto, falaremos em ESTRATÉGIAS DE MARKETING, buscando soluções para alcançar resultados positivos imediatos; COMUNICAÇÃO E MÍDIA, a forma como vamos contar e mostrar para o mercado consumidor o que foi previamente definido nas estratégias de marketing; No sétimo e último ponto estaremos prontos então para conquistar, atender bem e manter clientes dentro da PRÉ-VENDA, VENDA e PÓS-VENDA.

Os 7 Pontos fundamentais do marketing empresarial foram os responsáveis pela definição da METODOLOGIA PRÓPRIA FULLMARKETING, presente em todas as ações de nossa empresa no dia-a-dia.

Ah! só para lembrar, a nossa metodologia busca sempre encontrar SOLUÇÕES POSITIVAS IMEDIATAS.

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