sábado, 29 de outubro de 2011

LUGAR DE VENDEDOR É NA RUA?


Se quisermos ter sucesso em vendas, precisamos incorporar algumas atividades ou necessidades ao nosso dia a dia.
É muito comum ainda hoje, quando o chefe ou o dono da empresa chega cedo no escritório e encontra alguns vendores, fica logo incomodado e os manda imediatamente para fora da empresa, afirmando "lugar de vendedor é na rua".
O tempo de contratar vendedores definir fixo e comissão e enviá-los para a rua sem nenhuma definição estratégica, apenas com um plano de metas impostas já é passado, num mercado cada vez mais competitivo, é preciso muito mais do que isso, é necessário planejar a sua venda, planejar e definir o seu público alvo, planejar a saída de seus promotores (vendedores) em busca de clientes, e para isso acontecer é fundamental implantar A PRÉ-VENDA e com isso FAZER A DIFERENÇA!

O sucesso de nossas vendas, depende do entendimento que possuímos de nosso negócio, do nosso mercado, dos passos que devemos dar e da diferença que queremos fazer, e para isso devemos estar atentos a algumas necessidades fundamentais:

Primeira grande necessidade: Planejamento, este é o caminho! é o mais importante para quem quer fazer a diferença,  porém, na quase totalidade das empresas,  isto não é levado a sério, razão pela qual são inúmeras “turbulências” pelas quais passam, e o pior é que acabam culpando o mercado, o produto, o seu plano de distribuição, plano de divulgação, o seus vendedores, etc. chegando em muitas vezes acreditar que o problema é a situação, “está ruim para todo mundo...”.
Mas, quem pensa assim é um forte candidato a desestabilizar o seu negócio.
Se efetuarmos um bom planejamento saberemos de antemão, o que queremos, como queremos, para quando queremos, e, a certeza de que “teremos os resultados esperados pois eles serão o resultado de um bom planejamento”.

• Definindo as etapas do Planejamento, é fundamental antes de sairmos “a rua”, montar um Plano Estratégico que contemple todas as atividades externas e principalmente as internas.

• Definindo o mercado e sua abrangência, é importantíssimo entender com clareza, qual é nosso mercado, o que ele tem que nos interessa, e acima de tudo o que temos que possa interessá-lo.

• Definindo as estratégias mais adequadas a nossa realidade; não adianta querermos fazer coisas grandiosas se a nossa realidade ainda é pequena e estamos só começando. A importância do planejamento é que  vamos definindo nossos passos de forma real, um de cada vez, até atingirmos o topo.

• Fazendo a diferença, é o que acontece quando você planeja suas ações utilizando ferramentas e estratégias de marketing apropriadas. Como quase na sua totalidade as empresas não se prestam a planejar adequadamente suas ações, vamos com certeza estar sempre a frente, sendo mais consistentes, mais convincentes e acima de tudo “diferentes”, e fazer a diferença é uma grande estratégia do marketing.

terça-feira, 18 de outubro de 2011

Resultados Positivos Imediatos em Marketing são possíveis? SIM, menos para os Céticos!


A Situação:
O Dono de empresa fabricante de Máquinas de limpeza de bicos injetores nos chamou por que precisava aumentar as vendas das máquinas que produzia.

Na opinião dele a queda nas vendas se devia ao fato do mercado já se encontrar saturado; além disso, a crise que estava assolando o país era também responsável pela retração do mercado.

Argumentei que a cada dia novas fábricas ou Marcas de automóveis se instalavam, e que auto-centers e  oficinas mecânicas conseqüentemente também, além disso, o número de automóveis que a cada dia entram em circulação mostram a força e o crescimento do setor.

Levando em conta, que em cada uma dessas empresas haveria espaço para uma ou máquinas que ele fabricava, argumentei que não deveria haver nem recessão muito menos saturamento de mercado, pelo contrário o mercado continuava em, franca expansão. Os motivos que levam o empresário a pensar assim eram outros, mas o  principal era a a visão de mercado limitada que possuia por exemplo.

Nestes casos, é muito comum, quando as pessoas se depararam com queda nas vendas ou resultados negativos, procurarem desculpas e mais desculpas para encobrir o que realmente está ocasionanto os índices baixos em seus faturamentos.

Nossa percepção:
Observando e analisando o equipamento como um todo,  percebi que haviam dois líquidos que eram utilizados na máquina. Um simulando a gasolina, apenas não inflamável, para fazer a aferição dos bicos injetores, e outro, um detergente especial para efetuar a limpeza através do sistema de ultra-som. Perguntei se eles vendiam os líquidos para os clientes reabastecerem as máquinas. Resposta : não, apesar de colocar  uma margem muito grande sobre estes produtos não ganhamos nada com isso.

Os clientes utilizam gasolina e detergentes comuns, e isso com certeza reduzia o tempo útil do equipamento. Mas o Diretor da empresa estava preocupado apenas em vender mais equipamentos e não com a manutenção e venda de peças e acessórios, itens importantes e fundamentais.

A Estratégia:
Colocamos, no segundo dia de trabalho, uma moça fazendo o telemarketing, oferecendo os líquidos apenas para quem já era cliente. Contrariando o dono da indústria que considerava esta ação desnecessária e sem resultados a alcançar.


O Resultado:
- Primeiro mês, aumento de 162,5% na venda de líquidos
- Segundo mês, aumento de 120% sobre o índice do mês anterior.
- Reativação de clientes inativos
- Fortalecimento da marca e retomada do bom nome da empresa
- Vendas planejadas e programadas
- Aumento substancial no faturamento
- Mais importante ainda: A partir do sexto mês, somente líquidos cobriam todo o custo fixo da indústria.

Conclusão:
É preciso estar atento, ter uma ampla visão de mercado, as vezes as soluções estão aonde menos esperamos, no caso havia dois produtos que eram desconsiderados e foram exatamente eles que deram uma sustentação a indústria.

Ah! só para lembrar: “Visão de mercado gera criatividade, que gera resultados imediatos”.

quarta-feira, 12 de outubro de 2011

O dia em que ÉRICO me ensinou a ler.... A VIDA!

O Escritor Érico veríssimo ( 1905 - 1975)

Nasci em Uruguaiana, interior do Rio Grande do Sul, meu pai militar, minha mãe do lar.
Vivi como os guris daquela época, infância feliz, brincadeiras muitas, namoricos todos, malícias nenhuma. De meu pai herdei a cumplicidade no amor, ele era assim com minha mãe, namorados que passeavam diariamente de mãos dadas, estavam sempre juntos; da mãe, herdei a força de vencer, e de Érico... Bem vocês já vão saber.

Numa tarde, verão de 68, com meus 16 anos, jogando basquete no colégio estadual D. Hermeto, em Uruguaiana, no intervalo da partida, um amigo convidou-me para no sábado próximo visitarmos seu meio avô que morava na capital, Porto Alegre. Meio avô por que esse amigo havia sido adotado como neto, pois sua mãe havia trabalhado muitos anos na casa da família, e como também iria a capital neste fim de semana visitar meus irmãos que ainda eram internos no Colégio Militar, concordei com o passeio.

No sábado, nos encontramos conforme combinado tomamos o bonde Petrópolis e seguimos em direção a casa do avô. Descemos e enquanto caminhávamos como era o nome do seu avô, respondeu-me Érico, Érico? Sim, respondeu Érico Veríssimo.

Fiquei surpreso, atônico e sei lá mais o que, imagina,  em poucos minutos estaria diante de uma pessoa por demais famosa e importante, reverenciada por todo o povo rio-grandense e do país também, o grande escritor Érico Veríssimo. Imagine conhecer uma figura tão comentada pelos professores e pessoas cultas, além disso, um frio na barriga, pois iria conhecer o meu antigo e ocasional algoz, pois em duas oportunidades tínhamos já nos cruzados.

A primeira vez, em 1962, quando para fazer média com meu superior no internato do colégio militar de Porto Alegre, para as aulas de leitura, que detestava, peguei um livro, escolhi aleatoriamente pois não iria ler mesmo, busquei pelo título, “Caminhos Cruzados”, um romance de 1935, do Érico, e que me foi retirado das mãos imediatamente, pois não era uma leitura para um guri da minha idade, na época, a critica conservadora o considerava o conteúdo imoral; na segunda vez, nas enfadonhas aulas de leitura da quarta série do ginásio, da D. Inês, nossa rígida professora de português e literatura. Ela nos obrigava a ler um livro todo o mês nas aulas das segundas-feiras, e como meu estilo era mais vagal, tinha pego emprestado de uma amiga o livro “Olhai os lírios do campo”, um Best-seller de 1938, também de Érico Veríssimo, e que só fazia de conta que lia, tentando enganar D. Inês, só tentando, por que a “veia” descobriu tudo e me deixou em recuperação e se não fosse a “cola”,  acho que ainda hoje estaria lá na quarta série.
Bem, chegamos, lá estávamos na frente da casa.

Mafalda, a esposa de Érico, abraçou Carinhosamente meu amigo, fez boas vindas comigo e nos levou pela lateral da casa até os fundos, no quintal da casa.

O jardim era um lugar tranqüilo, parte gramado, parte calçado, muitas plantas e flores, lugar bem cuidado, ao fundo sentado em um banco de bonde, ao lado do seu gato preto, lendo jornal bem à vontade, Érico.

A recepção não poderia ter sido melhor, nos recebeu como  grandes amigos, mesmo que não passássemos de meros guris. Eu, ao mesmo tempo em que maravilhado, estava extremamente sem jeito, afinal de contas, estava diante daquele que todos os professores e pessoas cultas sempre falavam muito, e eu, com o privilégio e ser recebido por ele.

O aperto de mão e o abraço que recebi se estendeu até o coração. Percebi que se tratava de uma grande e amiga pessoa, séria, porém  muito amável. Conversamos um pouco, deveria ter sido uma conversa de gente grande com piás, mas Érico nos tratou como adultos, delicadamente como iguais, dando-nos uma importância que nem nós sabíamos ter, fiquei encantado, o momento foi mágico, inesquecível.

A conversa seguiu mais pela puxada que ele fazia, do que pelo pouco assunto que tínhamos, contou-nos e perguntou-nos sobre tudo, escritor é assim não? O momento para mim era mais do que especial, porém o assunto livros e leitura chegaram e eu fiquei pouco à vontade, pois não sabia nada, nunca havia lido um livro sequer, e ainda ao lembrar as duas situações anteriores com livros do próprio escritor fiquei mais desconfortável ainda.

Como poderia estar diante da melhor expressão da literatura gaúcha e do país e nunca ter lido nada?

E a pergunta fatídica apareceu, Érico nos perguntou: “e aí guris, já leram alguma coisa da minha obra?”; meu amigo, seu neto, já havia lido alguns livros e respondeu imediatamente, quando olhou para  mim, não titubeei, e, para não decepcionar a pessoa que ele era, cometi uma das maiores se não a maior das mentiras da minha vida, falei que sim, citei dois  títulos que ouvira na escola durantes as aulas de leitura, “Olhai os lírios do campo e Clarissa”, nem lembrei de Caminhos Cruzados; fiquei rezando para que ele não perguntasse detalhes, para não ter que aumentar a mentira; ufa! não perguntou, mas acho que é por que percebeu.

Falou-nos ainda do livro que estava escrevendo, sobre suas memórias, “Solo de Clarineta”, ouvimos um barulho alto vindo do interior da sua casa, discussões, gritaria, vibrações, etc.  ele comentou, ah, são meus meninos, vão lá olhar e vejam o que acham.

Entramos na casa, num quarto, o de brinquedos,  lá estavam Luiz Fernando Veríssimo seu filho  e seu genro um americano, a barulheira era porque disputavam um jogo de pebolim me pareceu.

Retornamos ao jardim e Érico fez ainda um comentário, “sabe o Luiz (Fernando Veríssimo) é a  minha criança, tem mais de 30 anos e tenho uma certa preocupação com este menino, não sei o que vai ser dele quando crescer, não se firmou em nada ainda, brincou, até comento isso no livro que estou escrevendo..” (Solo de Clarineta).

Conversamos um pouco mais, agradecemos nos despedimos e fomos embora.
No caminho de volta, no bonde, na travessia do parque da redenção e nas Calçadas da Rua Otávio Rocha, até chegar ao apartamento de meu avô, na esquina da Lima e Silva, não me saia da memória a “mentira”. Como poderia dizer ao Érico que nunca havia lido nada? Que vergonha passaria? Senti-me ainda mais insignificante, como nunca tinha lido um livro antes? Como?

Tomado pelo sentimento do pecado da mentira, resolvi buscar a absolvição, não em uma igreja e sim em uma livraria. Na manhã de segunda feira, bem cedo, depois de pedir um dinheiro emprestado de minha mãe, estava lá na Rua da praia, em frente a livraria. Comprei de uma só vez dois livros, “Olhai os lírios do campo” e  “Clarissa”, mais tarde a trilogia “O tempo e o Vento” (O continente- 1949, O Retrato-1951 e o Arquipélago-1962). Essa era a minha penitência... Mal sabia que seria a descoberta do prazer da leitura.

Após ler o primeiro livro, compreendi mais ainda que o abraço e o aperto de mão que se estendera até o coração alguns dias atrás havia se estendido agora até a minha mente. A partir daí, não parei mais de ler, li o segundo, depois a trilogia... e assim foram até hoje muitos outros autores também.

Quando se adquire o hábito da leitura, a vida passa a ter outro sentido e significado e até mesmo outro sabor.

Nunca contei  isso ao Érico, ele faleceu em 1975, ma a lembrança daquela tarde, 1966, no bairro Petrópolis de Porto Alegre, sentado em um banco de bonde, ao lado do seu gato preto, lendo jornal bem à vontade,  foi fundamental, pois foi o dia em que é Érico Veríssimo me ensinou a ler... a Vida

Ah! Só para lembrar:  O romance “Caminhos Cruzados” ainda não li, talvez pelo sentimento de preservar o  momento em que de certa forma  tivemos nossos caminhos cruzados naquela tarde em 1966, mas o tempo e o vento sei, me farão lê-lo um dia.