MARATONA ou CAMINHADA você sabe qual a diferença?

Certa vez entrei em uma loja de tênis, em um shopping, um rapaz me recebeu efusivamente, até com um certo exagero. Disse a ele que precisava de um tênis para caminhadas, pois tenho esse hábito diariamente.

Então, sem falar mais nada ele me ofereceu um tênis recém lançado, marca nova, um dos melhores do mundo para quem faz maratona, me falando o valor alto do produto e saiu em direção à prateleira desta marca de tênis.

Pedi que ele respondesse apenas a 2 perguntas: Primeiro, se ele sabia sabia a diferença entre maratona e caminhada, segundo, pedi que ele olhasse para mim, e se me via com jeito de alguém quem faz maratona.

Nossa percepção:

Era evidente que o vendedor estava apenas interessado na sua comissão, por isso tentou me vender ou “empurrar” uma marca com um preço mais elevado. Esse é um erro, infelizmente, bastante comum.

Mas o pior ainda estaria por vir, perguntei novamente, se ele tinha tênis especiais para quem faz caminhada, aí veio mais um resposta desastrosa: “temos sim, outras marcas“ aí. Falou assim por que essas marcas que eram conhecidas, custavam menos que o produto sugerido.

A Estratégia:

Conversando com o dono, soube que havia investido meio milhão de reais na loja, que estava realmente ótimo, com excelentes instalações, produtos de primeira linha, etc.

Faltou apenas o investimento na compreensão das necessidades dos clientes, sugeri então uma mudança de treinamento, de uma forma prática, exemplificando como deveria ter sido a abordagem e o atendimento:

Se o vendedor tivesse conversado comigo um minuto apenas, poderia ter perguntado aonde eu costumo caminhar, se na rua, no parque, na estrada de chão, etc. isto seria fundamental, pois ele poderia mostrar qual o solado mais adequado, que modelo anatômico seria mais confortável, isto é, começaria a me atender focado na minha necessidade não na dele apenas.

Porém, se ele conversasse comigo entre 2 a 3 minutos, saberia o que faço, no que trabalho e quantos funcionários têm na minha empresa.

Qual a importância disso? Bem, vamos dizer que ele ao saber que possuo 48 colaboradores, o que passaria pela cabeça dele? Deveria acender uma lâmpada de oportunidades; ele estaria diante de 48 possibilidades de venda. Poderia após efetuar a venda eficiente para mim, sugerir fazer uma promoção especial para meus 48 colaboradores. Pode ser que ele não fosse vender exatamente para todas as pessoas, mas poderia vender 3, 5, 10, ou mais. Seria muito melhor que apenas uma venda, e que infelizmente nesse caso, não aconteceu nenhuma, pois achei péssimo o atendimento

"É preciso entender que clientes não compram produtos, compram benefícios"

Outra situação muito importante é saber a diferença entre ser bom para você ou ser bom para seu cliente. Como já falamos aqui, negócios devem sempre ser bons para ambos os lados.

Sugerimos então um novo processo de treinamento, focado na grande verdade do mercado:

“Bom para o Cliente, Bom para a empresa”

O Resultado:

- O empresário acabou entendendo o recado, e tem trabalhado para transformar vendedores.

Conclusão:

É preciso estar atento, ter uma ampla visão de mercado, às vezes as soluções estão aonde menos esperamos, no caso havia dois produtos que eram desconsiderados e foram exatamente eles que deram uma sustentação a indústria. Mas esta visão somente se consegue quando transformamos “Vendedores” em “HOMENS DE MERCADO”

Ah! Só para lembrar: “VISÃO de mercado gera CRIATIVIDADE, que gera RESULTADOS, por isso, são inseparáveis”.

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