AONDE ESTÃO OS CLIENTES? Algumas dicas para encontrá-los!

Diariamente nos deparamos com a questão: aonde poderemos buscar clientes? Ficamos tentando adivinhar e muitas vezes não percebemos que eles podem estar muito perto; um pouco de visão e pronto aí estarão êles.

Aqui vão algumas sugestões de onde encontrá-los e que ações podem ser feitas para conquistá-los.

1. Indicações
Sempre pergunte a seus clientes atuais, ex-clientes e para pessoas da sua empresa. Todo mundo tem um vizinho, conhecido, enfim, alguem do seu relacionamento que pode vir ser seu cliente.

2. Associações
Todos os ramos tem suas associações. Pertença a uma. Participe ativamente, envolva-se em discussões e projetos. Assim você e sua empresa vão ficar conhecidas, ganharão respeito e acima de tudo novos clientes. Divulgue ali o seu currículo e o de sua empresa.

3. Cursos
Nos cursos além dos ensinamento que você adquire, encontrará pessoas interessantes. Converse com os participantes, troque informações, etc. Estas conversas com troca de conhecimentos; são tão importantes quanto os temas abordados nos cursos.

4. Mídia Impressa
Escreva para revistas técnicas, jornais e quaisquer outras que o público pode ler. Você poderá ter um grande retorno dos leitores. Outra vantagem, mesmo meses depois de haver escrito algum artigo você ainda poderá receber telefonemas ou visita de futuros clientes.

5. Mídia eletrônica
Procure participar de programas de TV e Rádios por exemplo, programas especiais sobre sua área de atuação. Para participar, apresente uma idéia, algo novo e entre em contato, você pode conseguir algumas participações gratuitas, e obter muita visibilidade.

6. Palestras
Sempre há alguém querendo ouvir seu ramo de atividade. Associação comercial, faculdades, entidades profissionais, etc. Estes são alguns locais onde você pode se oferecer para dar alguma palestra e ainda fazer a propaganda do seu negócio.

7. Clubes, ONGs, Igrejas e similares
Nestes locais você poderá além de fazer um trabalho social importante, se tornar conhecido mostrando um lado seu muitas vezes pouco conhecido.

8. Visitas
Faça regularmente algumas visitas em locais estratégicos.

• Escritórios - Você foi fazer uma visita ao escritório de um cliente. Passe alguns minutos analisando o quadro da portaria (recepção) do prédio onde estão listadas todas as empresas do condomínio. Quantas delas podem ser seu cliente? Não custa nada dar uma passada em algumas delas, custa?
• Vizinhos – Você por acaso sabe quem é seu vizinho? O que ele faz? O seu cliente pode estar mais perto do que você imagina, no escritório ao lado do seu.

9. Pré-venda, Venda e Pós-venda
• Estes três elementos devem andar sempre juntos, e cada um permitirá a multiplicação das possibilidades de conquistar mais clientes. Não descuide principalmente do pós-venda, pois é ai que sua relação com o cliente pode estar começando e isso pode multiplicar as indicações.

10. Outras dicas
• Clientes antigos – se você tem um cadastro de clientes, ligue para eles, diga que está fazendo algo especial, etc.
• Clientes novos - estimule-os a indicar novos clientes, o momento é mais do que propício

• Visite empresas, agende periodicamente esta ação. Faça relacionamento.
• Converse com pessoas, visite-as, convide-as, chame-as. Desenvolva relacionamentos, eles sempre acabam em ajuda mútua ou até mesmo em parcerias especiais.

Ah! Só para lembrar: Posibilidades estão sempre a nossa disposição, mas precisamos ir até elas.

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AFINAL, QUAL É O SEU NEGÓCIO?

É muito comum encontrarmos dúvidas, em relação ao nosso próprio trabalho ou negócio quando eles não vão bem, algumas pessoas chegam até a questionar se o ramo escolhido está correto, se precisam mudar, ou se o mercado está saturado.
Quando a pessoa começa a ter esses pensamentos, é porque está indo para o lado oposto do que realmente deve ir. Na maioria dos casos isso acontece pela falta de visão, aí começam a aparecer outras situações como dificuldades nos negócios, a perda da auto-estima e a consequente falta de reação para poder virar o jogo.

Posso afirmar, que em marketing SEMPRE HÁ SOLUÇÃO ou soluções para qualquer situação; o que ocorre na maioria das vezes é a falta de visão que dificulta as reações positivas.

Restabelecer a visão pode transformar tudo, trazer solução para os problemas: falta de opções em novas idéias, saturamento de mercado em novas possibilidades e novos projetos etc.

Costumamos auxiliar os empresários a entender algumas situações que estão vivendo em seu próprio negócio, propomos algumas considerações e respostas para as perguntas a seguir:

a) Qual o motivo que o levou a ter o seu próprio negócio?

- Faça uma análise aqui e veja o quanto do emocional foi responsável por esta decisão, ou se ainda é isso. A emoção combina com lazer, com passear, com namorar, etc. Não combina em nada com o lado profissional, pois em marketing a única emoção que funciona é a de ver grandes resultados aparecendo em seu negócio transformada em comemorações.
Se a sua situação anda difícil e você questiona tudo, tenha a certeza, a emoção o levou a isso. Portanto está na hora de rever seus conceitos, quebrar paradigmas e montar um Plano de Marketing ou de negócios com metas e resultados reais possíveis de serem alcançados , e acima de tudo SEGUI-LO!

b) Afinal, qual é o seu negócio?

- Definir o seu negócio é mostrar a sua intenção de atuação. Na hora de responder esta pergunta, devemos nos lembrar que os clientes não compram produtos, mas soluções para seus problemas, ou os benefícios que os produtos e serviços trazem. Mas lembre-se definir um negócio em cima apenas de produtos ou serviço limita a análise de oportunidades que existe no mercado. A visão dever estar muito ampla neste momento.

c) A sua MISSÃO ou a de seu negócio? Ainda é a mesma?

- Quando você definiu sua missão ela era bem clara? Então avalie se ainda é a mesma. Se não for mais, veja o que mudou e porque mudou, se precisar redefinir redefina, mas a partir daí FAÇA o que definiu, até que aconteça.
- A MISSÃO é a determinação de onde sua empresa ou você deseja ir, é a razão de existência do seu empreendimento, é também um guia de trabalho para as pessoas que trabalham com você.

A missão deve responder algumas questões como: O que a empresa vai fazer? Para quem? Por quê? Como? E onde fazer?

Ah! só para lembrar: Negócio de ser definido com responsabilidade, comprometimento e acima de tudo RAZÃO, não com emoção.

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COMO CONQUISTAR O MERCADO (Dicas)

O sonho que todo o empresário tem de conquistar o mercado está sempre em sua mente, porém nem sempre consegue chegar a este objetivo. Muito mais do que querer simplesmente, é na verdade fruto da compreensão de três fatores fundamentais:

QUERER ser um expoente em seu ramo de atuação
CRER que irá conseguir, mesmo que precise estudar para isso
FAZER o que deve ser feito para alcançar seus objetivos

Outras situações imprescindíveis para quem deseja conquistar o mercado:

• APRENDENDO COM ELE
Aprender com o mercado é estar atento as novidades, saber e entender a forma como agem seus concorrentes, aos investimentos necessários, as novidades que estão sendo lançadas, as melhores mídias, os eventos, cursos ou palestras importantes que deve participar. Enfim, deve-se estar envolvido com ele, participante e atuante.

• INFORMANDO-SE
Buscar informações e atualizar-se é tão fundamental quanto decisivo. Uma simples informação na hora certa pode definir, e fazer uma grande diferença em um momento em que tudo parece estar perdido.

• CONECTANDO-SE A ELE (internet)
A internet é a janela do mundo, com ela podemos saber tudo de antemão. Hoje cada vez mais a internet é a ferramenta do conhecimento instantâneo. É só ter o cuidado de acessar informações corretas e estará sempre atualizado.
Conheço muitos profissionais desatualizados por ainda hoje resistirem a Internet, com isso tornam-se rapidamente obsoletos, sem informações e sem soluções para seus negócios, deixando de ser competitivos.
Hoje as mídias sociais são grandes promotores de relacionamentos, consegue-se conversar com pessoas que nunca pensamos que conseguiríamos e com isso inciar conversações muito especiais, e com resultados muito expressivos.

• FAZENDO NEGÓCIOS
A conquista do mercado se estabelece pelos resultados que você apresenta. As oportunidades aparecem quando você se faz presente e atuante no mercado que deseja conquistar. Costumo enfatizar que lugar do empresário não é só dentro da empresa, e sim fora dela; fazendo negócios, onde a forma mais efetiva disso acontecer é através de relacionamento.

Case: "Certa vez, em minha antiga agência, meu financeiro e meu diretor de atendimento passaram a informação que naquele mês estaríamos com dificuldade de fechar o caixa, necessitando a entrada de um determinado valor. Não precisávamos chegar a esse ponto, faltou planejamento. Fiquei bravo e acabei saindo da empresa para me acalmar, resolvi então tomar um cafezinho no centro da cidade. Encontrei um amigo, que estava com uma pessoa, um empresário, e que durante o café me falou das dificuldades e necessidades de implantar algumas ações de marketing. O café acabou virando uma reunião de negócios. Resultado: saí de lá com um projeto aprovado no dobro do valor que segundo meus diretores informaram que necessitávamos".

Ah! Só para lembrar: Algumas oportunidades podem surgir quando mais precisamos e menos esperamos, nesses momentos devemos estar sempre preparados.

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Banco de dados EFICIENTE? utilize a metodologia de PERFIL e SEGMENTOS

Uma da melhores maneiras de trabalhar o marketing da sua empresa é através da metodologia de PERFIS e SEGMENTOS no seu Banco de Dados. Na Fullmarketing utilizamos e sugerimos esse método para nossos clientes com grande sucesso. Ele vai levar você ao propósito de isolar clientes e compradores como indivíduos e construir um relacionamento prolongado com eles para benefícios deles e melhores lucros seus.

Para começar a entender essa metodologia, precisamos entender os 3 principais mandamentos do marketing direto:

1º Mandamento
Quando você isola alguém como indivíduo, isto automaticamente implica descobrir o que o diferencia dos outros indivíduos, inclusive chegando até a identificar quais são suas características peculiares. Ao falar com ele como indivíduo, utilizando o conhecimento que adquire sobre eles, e baseado no seu relacionamento, você será capaz de fazer apelos mais convincentes. Todo conhecimento sobre os clientes devem ser armazenados em um banco de Dados.

2º Mandamento
Você pode construir um relacionamento duradouro oferecendo-lhe serviços e produtos que o agradem, baseando-se no conhecimento sobre eles. Isso iria ligá-los a você por um período mais longo e com a maior parte das atividades comerciais o que sai mais caro é a captação ou recrutamento do cliente, quanto mais tempo você puder mantê-lo, MELHOR.

3º Mandamento
É a habilidade de testar para medir a resposta de determinados indivíduos a determinadas mensagens em determinadas épocas. Você pode descobrir o que interessa e o que não interessa, o que funciona e o que não funciona. Além disso, ao proceder assim, você pode realizar novos testes e melhorar constantemente a eficiência de suas atividades. Poderá fazer investimentos aonde lhe der maior retorno.

Explicando ainda mais:
Quando você isola alguém como indivíduo, isto automaticamente implica saber o que o diferencia dos outros indivíduos, inclusive descobrir até quais são suas características peculiares, ou seja, O PERFIL delas, isto vai fazer com que você possa agrupar indivíduos com mesmas características, formando assim grupos de pessoas com semelhantes propósitos, gostos e preferências, OS SEGMENTOS.

• Você será capaz de fazer apelos de vendas mais convincentes
• Você poderá construir um relacionamento duradouro
• Você poderá oferecer produtos e serviços que os agradem, isso vai ligá-los por mais tempo, sendo capaz de produzir maior estabilidade e fidelidade.
• Você poderá desenvolver a habilidade de “testar” para medir a resposta de determinados indivíduos a determinadas campanhas ou mensagens. Você vai descobrir o que funciona e o que não funciona.
• No relacionamento comercial, o que sai mais caro é a “captação” ou “recrutamento” do cliente, quanto mais você puder mantê-lo, melhor.
• Poderá investir o seu dinheiro onde lhe der maior retorno.

Ah! só para lembrar: O seu Banco de Dados é seu maior tesouro, o futuro de sua empresa está no que você vai fazer com ele.

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Case: PALESTRA MOTIVACIONAL ou REENGENHARIA NA EMPRESA

Cliente: Indústria cosmética (mais de 150 funcionários)

Situação:
Para motivar os funcionários, o presidente da empresa resolveu fazer a semana de apresentações de otimismo ou motivacional como queriam. Cada um dos cinco dias da semana na hora do almoço, durante meia hora, haveria um palestrante.

Primeiro dia: A empresa responsável pela segurança, através de seu diretor, fez a palestra.
Material utilizado: um retro projetor e transparências.
Segundo dia: A empresa que fornece a alimentação mandou uma nutricionista para falar das refeições, dos alimentos saudáveis e de algumas receitas. Material utilizado: retro projetor e transparências.
Terceiro dia: A empresa que presta consultoria contábil falou de como é organizada uma empresa do ponto de vista fiscal. Material utilizado: retroprojetor e transparências.
Quarto dia: As pessoas do laboratório falaram sobre como se produz perfumes e cosméticos. Material utilizado: retro projetor e transparências.
Quinto dia: Palestra Motivacional com o Presidente da indústria cosmética. Quando cheguei, na sexta feira, vi uma quantidade enorme de equipamentos, telão, home theater, luzes especiais, data show, vídeos, etc.

A apresentação foi realmente muito bem feita, tudo correu certinho como o previsto.

O presidente da empresa dominava como ninguém a técnica de apresentações motivacionais.
Após a apresentação fomos caminhando em direção a sala da diretoria, durante o trajeto, o presidente me perguntou mais de três vezes se eu havia gostado, respondi que sim que a apresentação havia sido muito boa. Questionei-o porque me havia me feito 3 vezes a mesma pergunta, ele acabou fazendo o seguinte comentário: “Estou perguntando por que achei que o pessoal não parecia muito satisfeito... não ficou motivado...”
Bem aí, comecei a falar então como Consultor de marketing recém contratado. Comecei a numerar alguns pontos que considerava fundamentais, mas que ele não conseguia enxergar mesmo que a empresa já tivesse mais de 18 anos de vida.

- Para as apresentações, a empresa havia retirado 30min do tempo de almoço dos funcionários

- Não houve nenhuma pesquisa para saber se eles permitiam ou não ter seu espaço invadido, mesmo com a melhor das intenções.

- Todos os apresentadores contaram apenas com um retroprojetor para suas apresentações
já o presidente com equipamentos de ultima geração

- A empresa não possuía plano de carreira definida (cargos e funções).
- A empresa não possuía plano de salários, metas e participações.
- A empresa não possuía plano de férias.
- A empresa não investia em treinamentos.
- A empresa não investia em conhecimento e atualizações internas.

“A industria precisava de cuidados especiais, era preciso mudar tudo... "

A estratégia:
Aplicamos uma pesquisa interna para ouvir os funcionários e posicionar a diretoria e presidência dentro de uma realidade absoluta. Para a pesquisa demos o nome de “O que a EMPRESA pensa da EMPRESA”. Todas as situações levantadas foram confirmadas, a princípio a presidência ficou arrasada, polis tinha uma visão apenas superficial.
Sugeri então uma REENGENHARIA na empresa, uma grande mudança com quebra de paradigmas e um amplo Plano de Negócios.

Resultado:
A "nova" empresa saiu da estagnação, e cresceu 6 vezes em menos de cinco anos.

Ah! só para lembrar: Não podemos motivar os colaboradores de nossa empresa apenas com uma peça de teatro bem feita, é preciso muito mais, é preciso Planejamento e Estratégias bem adequadas. Estas ações vão valorizar fundamentalmente as pessoas do quadro funcional.

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Definir bem seus Produtos e Clientes é questão de SOBREVIVÊNCIA DE SUA EMPRESA

Definir ou redefinir Produtos e Serviços é uma análise que deve ser feita periodicamente, é uma questão de sobrevivência da sua empresa. O mercado está sempre em movimento, em constante transformação. Produtos que ontem eram sucesso, hoje podem não ser mais. Novas necessidades sugerem novos produtos, ou evolução de seu mix para atender as solicitações mais atuais. É muito comum vários produtos ou até mesmo serviços se tornarem obsoletos em função de novidades de um mundo globalizado.

A VISÃO DO MERCADO, nos fornece constantes subsídios para esta análise. É preciso estar atento ao mercado e a sua evolução.
Muitas vezes um simples produto pode ser considerado inexpressivo, porém o mercado pode se mostrar altamente consumidor a ele e por estarmos alheios, perde-se uma grande oportunidade. Da mesma forma precisamos estar atentos ao que chamamos de mídia de oportunidades, para citar apenas um exemplo, novelas, que sempre acabam colocando muitos produtos "na onda do dia", fique sempre atento. (Cortes de cabelo, roupas, maquiagem, bebidas, locais turísticos, tendência de comportamentos, literatura, etc.

Esteja sempre atento analisando o seu mix, e o de seus concorrentes e algum sinal do mercado, algum novo produto ou serviço pode se tornar necessário e você poderá agir com mais rapidez e na frente de seus concorrentes.

Vale observar também, que muitas vezes um produto não vende e não pela razão do preço, mas sim por uma série de outros fatores. Preço não é determinante única, por tanto não caia na armadilha de que quando as vendas não estão bem a única alternativa são as promoções, existem estratégias que são muitas vezes mais eficientes e eficazes.

A visão de mercado que você tiver, é responsável pelas escolhas que terá que fazer em relação a seus produtos e serviços. A seguir algumas dicas:

Defina quais são eles, como são e como você os oferece.

Muitas vezes oferecemos produtos que nem sabemos como foram parar em nosso mix. É muito comum darmos ouvidos a opinião de pessoas, amigos ou não, e por acharmos que eles possuem um pouco de razão, acabamos colocando produtos sem nenhuma análise mais profunda, se deve ou não estar em nossa prateleira.

Para que isso não ocorra, tenha sempre bem definido quais produtos tem a ver com o SEU NEGÓCIO, não fuja de sua missão e nem de sua visão, pois é muito fácil perder o foco agindo assim. Defina ou redefina constantemente o seu Mix de produtos.
Tenha sempre de forma clara e bem definida quais são os produtos que sua empresa deve trabalhar e colocar a disposição do mercado.

Importante também é que os seus colaboradores (funcionários) tenham bem definidos todos os produtos/serviços que a empresa oferece, e qualifique-os para que possuam total domínio sobre o elenco de produtos/serviços oferecidos.

Também é fundamental saber como são e de que forma oferecer, isto deve ser exaustivamente treinado internamente na empresa. Às vezes uma simples falta de informação sobre determinado produto/serviço pode criar situações irreversíveis e muito sérias nos resultados da empresa.

Seus PRODUTOS/SERVIÇOS são úteis para você ou para seus clientes?

Esta é uma das situações que mais tornam vulneráveis as empresas, os olhares estão na maioria das vezes colocados nos produtos/serviços e o que eles podem trazer de benefícios para o dono e a empresa.

Não esqueça que, você não vende produtos, você vende benefícios, resultados, e é aí que está o segredo do negócio, a satisfação do cliente, pois tendo isso consequentemente ele será fiel a você por muito mais tempo.

Um negócio somente é bom, é bem feito, quando gera resultados para ambos os lados. Ações que beneficiem apenas um lado acabam levando a empresa ao fracasso. Portanto, esteja sempre atento, é uma questão de sobrevivência no mercado.

Ah! só para lembrar: Seu cliente, mais que produtos ou serviços, está interessado nos benefícios que irá receber

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