ESTUDOS DE CASES mais do que exemplos, a credibilidade no marketing

Os estudos de casos ou “Cases”, são ferramentas muito poderosas no marketing.É uma forma especial de testemunho que explica problemas específicos, concretos e que foram resolvidos de forma exemplares.
Os estudos de “cases” servem para mostrar ao mercado e a possíveis clientes quais as soluções encontradas para resolver situações necessárias e adversas.
É um dos principais argumentos de pré-venda, além de ser uma espécie de publicidade gratuita.
Os cases devem ser utilizados em várias mídias : no website, email marketing, folder, matérias em jornais, revistas, em mídias sociais, etc.
Os estudos de cases são mais atrativos e se lêem melhor como estórias do que os artigos formais. Geram a tão perseguida CREDIBILIDADE NO MARKETING.

Algumas perguntas são feitas para explicar a importância dos cases na vida de uma empresa:

Os estudos de CASE podem auxiliar na contratação de Clientes?
Com certeza, através destes estudos, possíveis clientes podem verificar como é o trabalho desenvolvido por determinada empresa.
Com um exemplo dado, é possível saber como a empresa trabalha, qual o problema, quais as soluções adotadas para resolvê-los, e acima de tudo quais os resultados obtidos através do marketing.
Você conhece e decide pela escolha de um produto ou serviço quando lhe são apresentadas situações com as quais sua empresa se identifica.

Como e de que forma posso utilizar melhor os CASES da minha empresa?

Escolhendo sempre os de melhor relevância e que apresentem resultados práticos, indiscutíveis e que gerem uma boa recomendação de seus trabalhos ou serviços.

Outra estratégia, é a de enviar alguma case que possa mostrar seu trabalho dentro do mesmo ramo e atividade de um futuro cliente. Ao ler ele vai se identificar com sua empresa e com seu trabalho, a medida que percebe que possui experência para resolver determinada questão ou problema que ele está enfrentando.

Posso utilizar os casos na minha página da internet ?
Sim, pode e deve, é uma grande estratégia em websites pré–vendedores. Mas deve utilizá-los também em todos os locais aonde você vai se relacionar com outras pessoas,
Você coloca exemplos vividos na prática e isso propicia que outros clientes saibam e vejam as soluções que você deu a determinadas situações.

Há alguma forma mais eficiente de se colocar ou divulgar as informações sobre CASES?
Sim, eles devem ser colocados obedecendo algumas regras de apresentação :
- texto curto e resumido

- definição bem clara da situação encontrada

- descreva o Plano de Ação utilizado

- explique o processo

- ressalte os resultados.

Ah! só para lembrar! CASES são mais do que exemplos bem sucedidos, são a credibilidade no Marketing

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É possível crescer 162,5% em um mês com dois produtos desconsiderados?

A Situação:
O Dono de empresa fabricante de Máquinas de limpeza de bicos injetores nos chamou por que precisava aumentar as vendas das máquinas que produzia.

NA opinião dele a queda nas vendas se devia ao fato do mercado já se encontrar saturado; além disso, a crise que estava assolando o país era também responsável pela retração do mercado.

Argumentei que a cada dia novas fábricas ou Marcas de automóveis se instalavam, e que auto-center e oficinas mecânicas conseqüentemente também, além disso, o número de automóveis que a cada dia entram em circulação mostram a força e o crescimento do setor. Levando em conta, que em cada uma dessas empresas haveria espaço para uma ou máquinas de argumentei que não deveria haver nem recessão muito menos saturamento de mercado, pelo contrário o mercado continuava em, franca expansão. Os motivos que levam o empresário a pensar assim eram outros, como a visão de mercado limitada por exemplo.

Nestes casos, é muito comum, quando as pessoas se depararam com queda nas vendas ou resultados negativos, procurarem num primeiro momento respostas ou motivos para justificarem apenas os índices baixos.

Nossa percepção:
Observando e analisando o equipamento percebi que havia dois líquidos que eram utilizados na máquina. Um simulando a gasolina, apenas não inflamável, para fazer a aferição dos bicos injetores, e outro, um detergente especial para efetuar a limpeza através do sistema de ultra-som. Perguntei se eles vendiam os líquidos para os clientes reabastecerem as máquinas. Resposta : não, apesar de colocar mais de 100% sobre estes produtos não ganhamos nada com isso. Os clientes utilizam gasolina e detergentes comuns, e isso com certeza reduzia o tempo útil do equipamento. Mas o Diretor da empresa estava preocupado apenas em vender mais equipamentos e não com a manutenção e venda de peças e acessórios, itens importantes e fundamentais.

A Estratégia:
Colocamos, no segundo dia de trabalho, uma moça fazendo o telemarketing, oferecendo os líquidos apenas para quem já era cliente. Contrariando o dono da indústria que considerava esta ação desnecessária e sem resultados a alcançar.


O Resultado:
- Primeiro mês, aumento de 162,5% na venda de líquidos
- Segundo mês, aumento de 120% sobre o índice do mês anterior.
- Reativação de clientes inativos
- Fortalecimento da marca
- Retomada do bom nome da empresa
- Aumento substancial no faturamento
- A partir do sexto mês, somente líquidos cobriam todo o custo fixo da indústria.

Conclusão:
É preciso estar atento, ter uma ampla visão de mercado, as vezes as soluções estão aonde menos esperamos, no caso havia dois produtos que eram desconsiderados e foram exatamente eles que deram uma sustentação a indústria.

Ah! só para lembrar: “Visão de mercado gera criatividade, que gera resultados imediatos”.

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